GESTIRE LE VENDITE E IL TEAM
interpretare con successo il proprio ruolo manageriale per organizzare e gestire l’area vendite, orientare e motivare i venditori
Le tecniche e le competenze necessarie a ricoprire una posizione di responsabilità in azienda nell’area vendite in chiave di leadership garante del successo nelle vendite e dei risultati aziendali
GESTIRE LE VENDITE E IL TEAM
PRESENTAZIONE
Ricoprire una posizione di responsabilità in azienda nell’area delle vendite richiede conoscenza non solo delle competenze tecniche e gestionali, ma anche di quelle relazionali, negoziali e strategiche.
In quanto dotato di tali competenze, il team manager potrà esercitare un ruolo di leadership nei confronti dei venditori, motivandoli a non agire comportamenti direttivi nei confronti dei clienti obbligandoli all’acquisto.
Il venditore eccellente, infatti, svolge una funzione di tipo consulenziale nei confronti del cliente, cercando di capire il suo bisogno e operando per offrirgli la soluzione più efficace ed efficiente possibile.
Le strategie di vendita e di negoziazione nelle diverse fasi del processo di vendita, dal pre al post sales, pongono in evidenza la centralità del cliente e il necessario possesso delle competenze manageriali, tecniche e relazionali, richieste a coloro che sono chiamati a governare processi e risorse di quest’area.
La formazione e lo sviluppo delle competenze tecniche riguarderanno allora le conoscenze commerciali e finanziarie per la gestione dei processi di vendita in funzione dei risultati economici.
La formazione delle competenze relazionali, d’altra parte, dovrà sviluppare capacità comportamentali di ascolto, comunicazione e motivazione, necessarie per gestire la negoziazione con i clienti e le dinamiche psicologiche del team.
OBIETTIVI
- conoscere metodi e tecniche per la gestione dei processi organizzativi e delle risorse tecniche, economiche e finanziarie dell’area vendite;
- consapevolizzare compiti e responsabilità nella gestione del team e nel rapporto con il management;
- acquisire gli strumenti per esercitare l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance della funzione;
- sviluppare le competenze comportamentali necessarie a condurre, comunicare e motivare il team;
- sviluppare le competenze operative per supportare i venditori nella relazione e negoziazione con il cliente.
DESTINATARI
- coloro che vogliono intraprendere una carriera all’interno delle aziende di vendita;
- coloro che desiderano ricoprire ruoli direttivi e di responsabilità nell’area vendite;
- executive, manager e professionisti che intendono migliorare le proprie competenze tecniche e negoziali nella vendita e nella gestione dei venditori.
PROGRAMMA
- ruoli manageriali e organizzazione della funzione vendite nel sistema aziendale;
- compiti e responsabilità dei quadri aziendali e del middle management dell’area vendite nella gestione del team e nel rapporto con il management;
- metodi e tecniche per la gestione dei processi organizzativi e delle risorse tecniche, economiche e finanziarie dell’area vendite;
- gli strumenti per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance della funzione vendite;
- metodi e tecniche comportamentali per condurre, comunicare e motivare il team;
- stili di comunicazione efficace, empatia e ascolto;
- competenze operative per supportare i venditori nella relazione e negoziazione con il cliente;
- tecniche di negoziazione commerciale.
ESERCITAZIONI
- case study: i processi organizzativi di gestione, controllo e valutazione;
- analisi: la diagnosi organizzativa e le funzioni aziendali;
- laboratorio di comunicazione: l’ascolto attivo e motivazione;
- role-playing: negoziazione win-win con il cliente;
- creazione di un piano di azione per lo sviluppo personale.
COMPETENZE FINALI
- conoscenza dei metodi e tecniche per la gestione dei processi organizzativi;
- conoscenza delle risorse tecniche, economiche e finanziarie dell’area vendite;
- consapevolezza dei compiti e responsabilità nella gestione del team e nel rapporto con il management;
- acquisizione degli strumenti per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance della funzione;
- acquisizione delle competenze comportamentali necessarie a condurre, comunicare e motivare il team;
- acquisizione delle competenze operative per supportare i venditori nella relazione e negoziazione con il cliente;
- maggiore capacità di analisi e di diagnosi delle reali esigenze del cliente;
- consapevolezza del proprio percorso di crescita attraverso un piano di azione.
METODOLOGIA DIDATTICA
Il corso è totalmente interattivo: i partecipanti verranno gradualmente e progressivamente guidati dal Formatore e assistiti dal Tutor, attraverso role-playing, case histories, esercitazioni, project work e testimonianze aziendali:
- all’acquisizione degli strumenti per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance della funzione vendite;
- alla conoscenza dei metodi e tecniche per la gestione dei processi organizzativi;
- acquisizione delle competenze comportamentali necessarie a condurre, comunicare e motivare il team dei venditori;
- alla costruzione di uno stile manageriale personale.
MONITORAGGIO DELL’APPRENDIMENTO
I partecipanti verranno seguiti da un Tutor attraverso:
- il monitoraggio del percorso di apprendimento;
- la rilevazione del gradimento;
- la facilitazione della conoscenza e dello scambio tra i partecipanti;
- il coaching individuale per ogni singolo partecipante;
- gli aggiornamenti futuri sulle tematiche manageriali oggetto del corso.
ORGANIZZAZIONE DEL CORSO ONLINE
- il corso di formazione manageriale è svolto in modalità virtual classroom;
- i moduli sono trattati in più sessioni formative, giornate e orari di svolgimento sono definiti in base alle esigenze dei partecipanti;
- la durata complessiva del corso è di 2 mesi, pari a 8 settimane, per un totale di 16 ore, con lezioni settimanali di 2 ore svolte online;
- la prima lezione del corso è GRATUITA. Il pagamento del corso si può effettuare dopo la frequenza della prima lezione;
- ai partecipanti verrà rilasciato l’attestato della Scuola di Management che certifica il superamento del corso.
Questo corso comprende:
- corso online interattivo con innovative tool (Zoom)
- durata del corso 2 mesi, pari a 8 settimane
- lezioni di 2 ore svolte in virtual class
- ore complessive di corso 16 ore
- giornate e orari di svolgimento definiti in base alle esigenze dei partecipanti
- presenza del Tutor che affianca il Docente
- svolgimento di business games in team
- laboratorio manageriale che facilita la partecipazione e la comunicazione
- self assessment e monitoraggio dell’apprendimento per ogni partecipante
- ammissione alla TER Community
- la prima lezione è GRATUITA
- il pagamento del corso si può effettuare dopo la frequenza della prima lezione
- attestato finale rilasciato dalla Scuola di Management che certifica il superamento del corso
Per ricevere ulteriori informazioni potete utilizzare l’apposito modulo o chiamare direttamente il nostro ufficio informazioni.
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