TECNICHE E PSICOLOGIA DELLA VENDITA
padroneggiare gli strumenti di dialogo e di negoziazione con il cliente nella vendita e nella trattativa
Il tool-kit indispensabile da utilizzare nella relazione con il cliente nei diversi momenti della negoziazione per vendere con successo
TECNICHE E PSICOLOGIA DELLA VENDITA
PRESENTAZIONE
Le strategie di vendita e di negoziazione commerciale, dal pre al post sales, pongono l’accento sul tema della centralità del cliente e dell’umanizzazione dei processi digitali e mettono il focus sulla relazione.
Per gestire le trattative, a volte complesse, occorre comprendere meglio il cliente e guadagnare la sua fiducia nel tempo, attraverso l’esercizio della capacità d’ascolto e della interpretazione dei suoi bisogni.
Conseguire una vendita riuscita è il risultato della capacità di rimanere e crescere sul mercato di riferimento, seguendo e fidelizzando i propri clienti.
Si richiedono competenze relazionali di ascolto attivo e supporto al cliente, al fine di garantire quel valore aggiunto indispensabile per mantenere la competitività aziendale.
Oggi è necessario sviluppare l’abilità nel creare fiducia, coesione ed entusiasmo all’interno delle vendite, che rappresenta una vera e propria competenza manageriale. Alla quale si aggiunge anche la capacità di elaborare strategie di vendita mirate.
OBIETTIVI
- sviluppare le competenze comunicative necessarie per gestire con efficacia la relazione con il cliente;
- saper gestire l’uso delle domande per diagnosticare le reali esigenze del cliente;
- conoscere il processo di vendita e l’organizzazione di una visita al cliente;
- conoscere metodi e tecniche di vendita e di negoziazione;
- tratteggiare un piano di azione personale.
DESTINATARI
- coloro che desiderano entrare nel mondo del commercio;
- coloro che vogliono intraprendere una carriera all’interno delle aziende di vendita;
- coloro che desiderano creare o espandere un proprio business per raggiungere risultati imprenditoriali;
- executive, manager e professionisti che intendono migliorare le proprie abilità negoziali nella vendita.
PROGRAMMA
- tecniche di comunicazione efficace;
- stili di comunicazione, empatia e ascolto;
- gli strumenti di dialogo con i clienti;
- tecniche di intervista;
- il colloquio di vendita;
- la gestione della trattativa;
- tecniche di vendita;
- elementi di negoziazione commerciale.
ESERCITAZIONI
- case study: le tappe del processo di vendita;
- brain-storming: la preparazione della vendita;
- laboratorio di comunicazione: l’ascolto attivo;
- role-playing: negoziazione win-win con il cliente;
- analisi: le domande per la diagnosi delle necessità del cliente;
- creazione di un piano di azione per lo sviluppo personale.
COMPETENZE FINALI
- maggiori competenze comunicative per gestire con efficacia la relazione con il cliente;
- capacità di analisi e di diagnosi delle reali esigenze del cliente;
- conoscenza del processo di vendita;
- capacità di organizzazione delle visite ai clienti;
- conoscenza delle tecniche di negoziazione win-win;
- consapevolezza del proprio percorso di crescita attraverso un piano di azione.
METODOLOGIA DIDATTICA
Il corso è totalmente interattivo: i partecipanti verranno gradualmente e progressivamente guidati dal Formatore e assistiti dal Tutor, attraverso role-playing, case histories, esercitazioni, project work e testimonianze aziendali:
- all’acquisizione delle metodologie di negoziazione con i clienti;
- alla conoscenza e verifica delle tecniche di vendita;
- alla sperimentazione delle tecniche di organizzazione delle visite;
- alla costruzione di uno stile manageriale personale.
MONITORAGGIO DELL’APPRENDIMENTO
I partecipanti verranno seguiti da un Tutor attraverso:
- il monitoraggio del percorso di apprendimento;
- la rilevazione del gradimento;
- la facilitazione della conoscenza e dello scambio tra i partecipanti;
- il coaching individuale per ogni singolo partecipante;
- gli aggiornamenti futuri sulle tematiche manageriali oggetto del corso.
ORGANIZZAZIONE DEL CORSO ONLINE
- il corso di formazione manageriale è svolto in modalità virtual classroom;
- i moduli sono trattati in più sessioni formative, giornate e orari di svolgimento sono definiti in base alle esigenze dei partecipanti;
- la durata complessiva del corso è di 2 mesi, pari a 8 settimane, per un totale di 16 ore, con lezioni settimanali di 2 ore svolte online;
- la prima lezione del corso è GRATUITA. Il pagamento del corso si può effettuare dopo la frequenza della prima lezione;
- ai partecipanti verrà rilasciato l’attestato della Scuola di Management che certifica il superamento del corso.
Questo corso comprende:
- corso online interattivo con innovative tool (Zoom)
- durata del corso 2 mesi, pari a 8 settimane
- lezioni di 2 ore svolte in virtual class
- ore complessive di corso 16 ore
- giornate e orari di svolgimento definiti in base alle esigenze dei partecipanti
- presenza del Tutor che affianca il Docente
- svolgimento di business games in team
- laboratorio manageriale che facilita la partecipazione e la comunicazione
- self assessment e monitoraggio dell’apprendimento per ogni partecipante
- ammissione alla TER Community
- la prima lezione è GRATUITA
- il pagamento del corso si può effettuare dopo la frequenza della prima lezione
- attestato finale rilasciato dalla Scuola di Management che certifica il superamento del corso
Per ricevere ulteriori informazioni potete utilizzare l’apposito modulo o chiamare direttamente il nostro ufficio informazioni.
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