Ti fai amare dai clienti mettendoli al primo posto? Come smettere di vendere prodotti e concentrarsi sui bisogni?
Alcuni imprenditori ritengono che “la motivazione d’acquisto” sia legata alla bontà dei loro prodotti.
Se così fosse, tutte le imprese avrebbero successo e non esisterebbero clienti “infedeli”.
Il vero motivo per cui le persone acquistano un prodotto, un servizio, una prestazione professionale è per i vantaggi che ne ricevono, per i benefici che offrono. Benefici legati non al prodotto in sé, ma ai bisogni che questo riesce a soddisfare: prestigio, senso di appartenenza, emozioni, tranquillità.
Questo comportamento, che nella letteratura del marketing viene definito “Marketing myopia” (miopia del marketing), porta le aziende a concentrarsi sui prodotti e sui desideri dei clienti, perdendo di vista i bisogni che li hanno generati.
Oggi siamo di fronte a un proliferare di ricerche: ricerche di mercato e ricerche di marketing. Mentre le prime riguardano la qualità dei prodotti, le seconde indagano sulle emozioni, che ci guidano nelle scelte.
Quindi, un consiglio da dare agli imprenditori nel contesto della domanda “come farti amare dai tuoi clienti”, derivante dalle “nuove scoperte delle neuroscienze” che danno vita al cosiddetto “neuromarketing”, secondo il quale noi non scegliamo con la ragione, ma sono le emozioni che ci fanno scegliere, è: ”smettete di vendere prodotti e concentratevi sui bisogni!”
Giorgio e Andrea gestiscono insieme un’impresa di servizi.
Giorgio pianifica e gestisce il budget, dirige l’organizzazione, dedica attenzione alla produzione di beni e servizi, organizza le procedure e i flussi di lavoro, cura la vendita e agisce come capo.
Andrea crea visione e strategie, guarda al futuro, realizza una cultura condivisa fondata su valori comuni, si focalizza sulla gestione delle risorse umane, sostiene la crescita dei collaboratori e li motiva come un leader.
Che cosa pensi: c’è più bisogno di comandare o di guidare?
Per approfondire vedi il programma dei corsi proposti da TER Consulting
1. corso LA LEADERSHIP EFFICACE
2. corso LA COMUNICAZIONE ASSERTIVA
3. corso LA NEGOZIAZIONE MANAGERIALE
